在現代商業世界中，信任與可信度扮演著至關重要的角色。無論是跨國企業的CEO，還是初創公司的創業者，都需要在交易中建立和維持這些關鍵因素。然而，如何在激勵措施和懲罰機制中平衡信任與控制，卻是一個複雜的問題。Ernst Fehr和John A. List在他們的研究《The Hidden Costs and Returns of Incentives: Trust and Trustworthiness among CEOs》中，深入探討了這一課題。他們通過實驗，對比了CEO和學生在面對信任情境下的行為反應，揭示了激勵措施背後隱藏的成本與回報。這篇研究不僅為我們理解企業領袖如何應對信任挑戰提供了寶貴的見解，也對我們在設計和實施激勵機制時，如何兼顧效率與信任提出了新的思考。接下來，讓我們一起深入探討這篇研究的核心發現，了解信任與激勵之間的微妙關係。
實驗
在這篇研究中，Ernst Fehr和John A. List設計了一個實驗來探討信任與可信度，並對比了CEO與學生在這方面的行為。實驗分為兩個主要部分：信任條件（Trust condition）和帶有懲罰的信任條件（Trust with Punishment, TWP condition）。
實驗對象
實驗對象包括來自咖啡加工行業的76名CEO，以及來自哥斯大黎加大學的126名學生。每位參與者都被隨機分配為兩個角色之一：決策者（principal，Actor 1）或代理人（agent，Actor 2）。
實驗流程
- 初始設置：
- 每位參與者都獲得10個實驗貨幣單位（稱為“shanks”）。
- 信任條件（Trust condition）：
- 決策者可以將0至10個貨幣單位轉移給代理人，轉移的金額會被三倍放大給代理人。例如，如果決策者轉移了5個單位，代理人會收到15個單位。
- 決策者還需要提出一個“期望回饋額”（desired back-transfer），這是他希望代理人返還的金額，但這個數額對實驗沒有強制力。
- 接著，代理人在獲知決策者的轉移金額及期望回饋額後，決定實際返還給決策者的金額。
- 帶有懲罰的信任條件（TWP condition）：
- 除了信任條件中的設置外，決策者還可以選擇實施一個固定罰款（4個單位），如果代理人的實際回饋低於期望回饋額，罰款將會被執行。
- 代理人在知道決策者的轉移金額、期望回饋額及是否有罰款的情況下，決定返還金額。
實驗假設
- 在信任條件中，如果代理人是完全自利的，他們將不會返還任何金額，預期結果是決策者不會轉移任何金額。
- 在帶有懲罰的條件下，自利的代理人會因為懲罰威脅而返還至少期望回饋額，從而使決策者有動機轉移更多金額。
觀察與結果
研究者觀察了決策者和代理人在不同條件下的行為，並分析了各自的轉移金額、期望回饋額和實際回饋額。實驗結果顯示，CEO在面對信任情境時，比學生展現出更多的信任和可信度；而在懲罰威脅下，未使用懲罰的情況下，代理人的回饋反而更多。
這項研究透過精心設計的實驗，揭示了信任與激勵措施之間的微妙關係，並對實際管理和經濟政策提供了重要的見解。
研究啟示
這篇由Ernst Fehr和John A. List所作的研究《The Hidden Costs and Returns of Incentives: Trust and Trustworthiness among CEOs》不僅提供了對信任與激勵之間關係的深刻見解，還對實際管理和經濟政策具有多方面的重要啟示。
1. 管理實踐中的信任建設
研究發現，當決策者（特別是CEO）選擇不使用懲罰威脅時，會顯著提高代理人的可信度和回饋行為。這意味著在企業管理中，過度依賴懲罰性措施可能適得其反，反而會削弱員工的信任感和合作意願。管理者應該更多地依賴信任和鼓勵，創造一個更具支持性的工作環境，以增強員工的積極性和忠誠度。
2. 激勵措施的設計
研究揭示了激勵措施中的“隱藏成本”和“隱藏回報”。具體來說，懲罰性激勵措施可能會導致信任的降低和不利行為的增加，而非懲罰性激勵則可能會增強信任與合作。因此，在設計激勵措施時，企業應該考慮非物質性的激勵因素，如信任、尊重和自主性，這些因素能夠更有效地促進積極的行為和高效的合作。
3. 高層管理者的行為模型
研究表明，CEO在信任與可信度方面的表現優於學生，這提示在挑選和培養高層管理者時，應重視其在信任建設和關係管理方面的能力。企業應該在領導力發展計劃中強調信任建設的培訓，並鼓勵管理者採取透明和誠實的溝通方式，以促進組織內部的信任文化。
4. 政策制定與經濟發展
從宏觀經濟的角度來看，這項研究支持了信任作為經濟發展關鍵要素的觀點。政策制定者應該考慮如何通過立法和政策來促進社會信任，包括加強法律框架以保護交易中的誠信行為，並鼓勵企業間建立長期合作關係。高信任度的經濟環境將有助於提高整體經濟效率和社會福祉。
5. 教育與培訓的重點
最後，對於教育機構和培訓機構而言，這項研究強調了在商業教育中引入信任與倫理課程的重要性。培養學生的信任意識和道德判斷能力，將有助於未來商業領袖在實踐中更好地應對複雜的信任挑戰，並在其職業生涯中推動更健康的商業實踐。
總之，這篇研究不僅豐富了我們對信任與激勵措施互動方式的理解，還為企業管理、政策制定和教育培訓提供了寶貴的實踐指導。
Fehr, E., & List, J. A. (2002). The hidden costs and returns of incentives: Trust and trustworthiness among CEOs. Working paper / Institute for Empirical Research in Economics, 134. University of Zurich. https://doi.org/10.3929/ethz-a-004456047